7月，氣溫不斷攀升，車(chē)市的溫度卻悄然走冷。對(duì)于眾多車(chē)商來(lái)說(shuō)，在南寧吹著冷氣坐等客人上門(mén)顯然不現(xiàn)實(shí)。面對(duì)車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈、庫(kù)存壓力增大的現(xiàn)狀，車(chē)商們已經(jīng)將目光鎖定區(qū)內(nèi)一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二三級(jí)城市，紛紛以城市巡展、逐城促銷(xiāo)等多種形式出擊，更有甚者先行落棋布子開(kāi)設(shè)4S店，二級(jí)市場(chǎng)儼然成為車(chē)商們新的“掘金”寶地

密集巡展求銷(xiāo)量

“6月4日~6日在百色，7月4日~6日在貴港，7月9日~11日在欽州，7月23~25日又要去北海�！豹q如跳棋般的工作地點(diǎn)，每到周末就得頂著烈日布展，這就是近段時(shí)間廣西區(qū)機(jī)電公司市場(chǎng)部經(jīng)理潘偉的工作內(nèi)容。而如此密集的地級(jí)市巡展，在其看來(lái)僅僅是個(gè)開(kāi)始，因?yàn)樵诮酉聛?lái)的時(shí)間，還會(huì)有更多的類(lèi)似活動(dòng)。

在上個(gè)月末的25~27日，東風(fēng)標(biāo)致廣西弘獅店的銷(xiāo)售員李昆，也在距離南寧百公里外的賓陽(yáng)縣城辛苦地忙乎了三天，因?yàn)槠渌�在的汽�?chē)銷(xiāo)售公司在當(dāng)?shù)嘏e行了一個(gè)促銷(xiāo)和品牌展示活動(dòng)。而在這個(gè)活動(dòng)里，一同參與的還包括廣州本田以及吉利等幾家汽車(chē)品牌的廣西區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。李昆告訴記者，其所在的汽車(chē)銷(xiāo)售公司已不是第一次舉行這樣的區(qū)域巡展，區(qū)內(nèi)的貴港、欽州、河池、百色等市，近期都“掃”了一輪。

作為車(chē)商，坐在南寧的4S店吹著涼爽的空調(diào)收訂單無(wú)疑很舒服，但當(dāng)車(chē)市走入淡季，面對(duì)市場(chǎng)壓力，車(chē)商們不得不放棄舒適的環(huán)境，開(kāi)始選擇主動(dòng)出擊。類(lèi)似賓陽(yáng)、橫縣等汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的南寧周邊縣城，以及玉林、貴港、河池、百色等區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速而又缺少4S店布局的地級(jí)市，正成為車(chē)商們重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。參與方式也開(kāi)始由最初的單店出擊，變成現(xiàn)在多家汽車(chē)品牌抱團(tuán)參展為主。做成當(dāng)?shù)刈钷Z動(dòng)的汽車(chē)場(chǎng)地展，更成為車(chē)商抱團(tuán)參展出擊二級(jí)車(chē)市的另一訴求。

7月9日，在欽州市內(nèi)的白海豚廣場(chǎng)，一場(chǎng)由南寧車(chē)商聯(lián)合組隊(duì)的巡展拉開(kāi)帷幕。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，盡管烈日高掛，但依舊擋不住大批市民熱情觀展。盡管只是一個(gè)地級(jí)市的巡展，依然有37個(gè)品牌參加，近百款車(chē)型展出，甚至連奔馳這樣的豪華品牌也赫然在列，其中不乏斯巴魯、進(jìn)口標(biāo)致、進(jìn)口大眾等進(jìn)口品牌，類(lèi)似上海通用、東風(fēng)本田、一汽豐田等合資品牌更幾無(wú)遺漏，可見(jiàn)二級(jí)車(chē)市對(duì)于眾多汽車(chē)品牌的吸引力。

對(duì)此，作為此次地市車(chē)展巡展的策展負(fù)責(zé)人，廣西區(qū)機(jī)電公司市場(chǎng)部經(jīng)理潘偉認(rèn)為，二級(jí)車(chē)市是省會(huì)車(chē)市外的一個(gè)“香餑餑”。她介紹說(shuō)：“隨著南寧車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈以及汽車(chē)普及率的提高，想在車(chē)市‘淘金’，比以前難了。但現(xiàn)在二級(jí)市場(chǎng)4S店布點(diǎn)很少，因此仍具有較大的市場(chǎng)空白�！贝饲埃�潘偉組織了3次巡展，最先開(kāi)展的百色站巡展達(dá)到客流2.5萬(wàn)人次，收獲訂單145臺(tái)；貴港站客流稍少，也到了2萬(wàn)人次，有效訂單為172臺(tái)；而欽州站則客流最旺，達(dá)到4萬(wàn)人次，訂單則有195臺(tái)。在淡季車(chē)市里收獲這些訂單，無(wú)疑是值得鼓舞的。

而據(jù)現(xiàn)場(chǎng)奔馳品牌的參展商介紹，耗費(fèi)人力物力參與巡展，除去銷(xiāo)量的實(shí)際考慮外，更看重二級(jí)車(chē)市的消費(fèi)潛力，因?yàn)榘凑掌綍r(shí)4S店的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)看，40%的訂單都是來(lái)自于地級(jí)市消費(fèi)者。在巡展現(xiàn)場(chǎng)記者也看到，觀眾對(duì)于豪華品牌展車(chē)投入了巨大的熱情，一溜排過(guò)的豪華車(chē)都圍滿(mǎn)了觀眾。且不說(shuō)銷(xiāo)量，單曝光率就足以讓車(chē)商笑逐顏開(kāi)。另外，二級(jí)車(chē)市消費(fèi)者的豪氣更讓人印象深刻。“三天收獲20個(gè)訂單，全部一次性付清，沒(méi)有用貸款的，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁。”在現(xiàn)場(chǎng)，東風(fēng)標(biāo)致廣西弘獅店的銷(xiāo)售經(jīng)理溫先生這樣告訴記者。

掘金二級(jí)車(chē)市并不易

長(zhǎng)期以來(lái)，廣西汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)集中在南寧、柳州、桂林三個(gè)城市，面對(duì)今年二季度以來(lái)的市場(chǎng)走冷，車(chē)商的“觸角”亦伸到了二級(jí)市場(chǎng)。南寧周邊縣城以及百色、河池、貴港、玉林以及欽州、北海等，未經(jīng)過(guò)充分開(kāi)發(fā)的二級(jí)車(chē)市正成為經(jīng)銷(xiāo)商意欲開(kāi)發(fā)的“金礦”。但是掘金二級(jí)車(chē)市真這么容易嗎？

對(duì)于車(chē)商來(lái)說(shuō)，到陌生的城市進(jìn)行巡展促銷(xiāo)，策展、布展都不輕松，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的吃住行一攬子消費(fèi)也不是一個(gè)小數(shù)目。一汽豐田中達(dá)4S店市場(chǎng)部經(jīng)理朱巍告訴記者，以單次地級(jí)市級(jí)別的巡展為例，人員食宿和運(yùn)輸費(fèi)用就將近四五千元，這還沒(méi)有計(jì)算布展以及交與巡展組織方的費(fèi)用，如果加起來(lái)一般都過(guò)萬(wàn)元。而巡展并不是每次都能收獲大量訂單，遭遇天氣不好，極有可能賣(mài)車(chē)賺的錢(qián)還不夠補(bǔ)貼活動(dòng)費(fèi)用。

除此之外，二級(jí)市場(chǎng)不規(guī)范性更讓車(chē)商頭痛�！岸�級(jí)市場(chǎng)太多跨區(qū)域從外省流入的低價(jià)車(chē)了，從廣東市場(chǎng)跨區(qū)域流入廣西一些地級(jí)市市場(chǎng)的車(chē)輛，優(yōu)惠幅度普遍比廣西的4S店多30~50%，到這樣的二級(jí)市場(chǎng)做巡展，正規(guī)4S店絲毫沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，拼不過(guò)當(dāng)?shù)氐能?chē)販子�！痹诓稍L中，一經(jīng)銷(xiāo)商這樣訴苦。而這樣的情況并不是個(gè)案，一位車(chē)商透露，他們就創(chuàng)造過(guò)在貴港搞了三天巡展只賣(mài)出了一臺(tái)車(chē)的“紀(jì)錄”，賺取的利潤(rùn)不及投入巡展費(fèi)用的十分之一，當(dāng)時(shí)可是心都涼了。

開(kāi)設(shè)地市4S店或成新模式

對(duì)于暫處市場(chǎng)空白的二級(jí)車(chē)市，眾多車(chē)商熱衷的巡展模式顯然只能起到短暫拉升銷(xiāo)量的效果，巡展過(guò)后市場(chǎng)又恢復(fù)平靜。因此，對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，更多的車(chē)商淘汰了以往慣行的二級(jí)代理，代之以開(kāi)設(shè)4S店模式布局市場(chǎng)。

據(jù)記者了解，在2009年，包括華晨寶馬、東風(fēng)日產(chǎn)、廣州本田、北京現(xiàn)代等合資品牌紛紛拓展廣西二級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)4S店并設(shè)定嚴(yán)格的區(qū)域銷(xiāo)售政策，是其重要的一步。目前，廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代等中端合資品牌已經(jīng)布點(diǎn)玉林、貴港、北海、梧州等區(qū)內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)，華晨寶馬已經(jīng)將觸角伸及柳州、桂林等區(qū)內(nèi)重點(diǎn)城市。當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者無(wú)需到南寧，即可以在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)到價(jià)格相差無(wú)幾的產(chǎn)品。

不過(guò)，據(jù)在一些地市開(kāi)設(shè)4S店的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商透露，因?yàn)槟壳暗亩��?jí)車(chē)市“盤(pán)子”并不大，售車(chē)和維修獲取的利潤(rùn)還不足以彌補(bǔ)4S店開(kāi)支，因此現(xiàn)在還是個(gè)賠本買(mǎi)賣(mài)。但參與者更多認(rèn)為，在二級(jí)車(chē)市落棋布子開(kāi)設(shè)4S店，更重要的是占“地盤(pán)”，二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求是逐年大幅提升的，以一日系品牌開(kāi)設(shè)在貴港的4S店為例，2008年剛開(kāi)業(yè)時(shí)月均售車(chē)量不過(guò)20多臺(tái)左右，現(xiàn)在已經(jīng)能穩(wěn)定達(dá)到60臺(tái)左右。而且因?yàn)橛辛?S店，當(dāng)?shù)剀?chē)主不用遠(yuǎn)赴南寧進(jìn)行車(chē)輛保養(yǎng)，吸引了大量原來(lái)在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)維修廠進(jìn)行車(chē)輛維護(hù)的車(chē)主。利潤(rùn)率極高的售后維護(hù)服務(wù)，也成為車(chē)商在二級(jí)市場(chǎng)投巨資開(kāi)新店的動(dòng)力源。