采訪對(duì)象：

吉利控股集團(tuán)副總裁銷售公司總經(jīng)理劉金良

吉利汽車銷售公司副總經(jīng)理南圣良

吉利控股集團(tuán)副總裁銷售公司總經(jīng)理劉金良

提問(wèn)：劉總，您好！吉利目前三個(gè)子品牌在資金投入、人力資源、渠道建設(shè)上有著怎樣的規(guī)劃？

劉總：目前中國(guó)汽車市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，千人保有量不到25輛，而美國(guó)有700、800輛，所以我們離汽車大國(guó)還很遠(yuǎn)，在這樣一個(gè)初級(jí)市場(chǎng)階段，我們?nèi)ゴ蛟烊齻�(gè)品牌，跟發(fā)達(dá)市場(chǎng)打造三個(gè)品牌完全是不同的概念，我們?cè)谶@樣的階段打造三個(gè)品牌，我們的定位目標(biāo)是正確的，是經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究的得出一個(gè)戰(zhàn)略步驟。在這樣的階段，我們今天有機(jī)會(huì)、有能力來(lái)完成這個(gè)品牌的戰(zhàn)略。

三個(gè)子品牌我們都進(jìn)行了全新的產(chǎn)品定位研究，也就是說(shuō)，這三個(gè)品牌不是按照高、中、低檔來(lái)劃分的，我們按照客戶群的不同特性來(lái)劃分，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析，我們把消費(fèi)者分成六個(gè)方向，基本上我們?nèi)齻�(gè)品牌，每一個(gè)品牌都有自己的方向，比如說(shuō)全球鷹品牌是朝著“活力、突破、精彩”這樣的方向去走，帝豪品牌沿著卓越、穩(wěn)健、尊崇的方向發(fā)展，英倫品牌朝著底蘊(yùn)、信賴、和諧的方向發(fā)展。無(wú)論在營(yíng)銷行為、組織架構(gòu)還是在人力資源的配備上，我們都把這三個(gè)品牌分的很清楚，每一個(gè)品牌都有自己完整的營(yíng)銷路線，當(dāng)然都隸屬銷售公司，市場(chǎng)上到明年底將會(huì)形成三個(gè)完全獨(dú)立的品牌形象。

提問(wèn)：在區(qū)域上有什么策略？

劉總：我們不是按照高、中、低檔的方向發(fā)展，所以目前區(qū)域上沒(méi)有差別化劃分。

提問(wèn)：前不久英倫品牌發(fā)布了全新車型SC5-RV,這款車與今天上市的全球鷹GX2有何不同？是否存在競(jìng)爭(zhēng)？

劉總：吉利三個(gè)子品牌針對(duì)不同的客戶群體，在做好品牌定位后我們?cè)傺邪l(fā)新車，我們要從車的造型、技術(shù)應(yīng)用，甚至零部件的使用和方向盤(pán)的應(yīng)用，采用不同的理念，實(shí)現(xiàn)差異化。在多品牌打造的初期，可能會(huì)出現(xiàn)某一款車型與之前的規(guī)劃不是十分的吻合，但最終我們要朝著為完全不同的客戶群體服務(wù)的方向前進(jìn)。

提問(wèn)：自主品牌與合資品牌都在不斷推新車，但推出的車型在市場(chǎng)上不一定能獲得好的銷量，吉利在小車市場(chǎng)準(zhǔn)備有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)局勢(shì)？

劉總：如果你研究數(shù)據(jù)，A00級(jí)小車近兩年受政策影響銷量在增加，但在2009年以前，市場(chǎng)在不斷的萎縮，也就是說(shuō)每年賣到市場(chǎng)的車在負(fù)增長(zhǎng)，為什么呢？實(shí)際上不是我們的消費(fèi)者不愿意購(gòu)買小車，而是對(duì)小車的需求升級(jí)了，從1998年—2003年是第一代A00小車的一個(gè)時(shí)間段，代表作品有吉利的豪情，有奧拓，這是第一代A00級(jí)小車；從2003—2008年這五年第二代A00的小車，代表作品有QQ，有F0；我們的吉利熊貓是第三代A00級(jí)小車，吉利今后打造的A00級(jí)車都不會(huì)低于熊貓，為什么說(shuō)是第三代？跟前兩代有什么區(qū)別？一代、二代有共同的特點(diǎn)，就是靠低價(jià)格、低配置參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能減的配置都減掉，最便宜賣23800，甚至兩萬(wàn)以內(nèi)的車都有。

第二個(gè)特點(diǎn)，犧牲安全性能。如果你去搜索一下，現(xiàn)在的小車基本上都是兩星、三星，兩星的居多，除熊貓以外，小車做到五星是很難的，需要技術(shù)。比如說(shuō)熊貓是唯一一款有6氣囊的A00級(jí)小車，另外熊貓是全世界第二款仿生造型，第一款是甲殼蟲(chóng)，第二款是中國(guó)的熊貓，所以我覺(jué)得吉利未來(lái)要打造A00小車標(biāo)準(zhǔn)的典范，用品質(zhì)贏得消費(fèi)者的信賴，用品質(zhì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

目前售價(jià)89800元的帝豪供不應(yīng)求，因?yàn)橛辛水a(chǎn)品的附加值，目前售價(jià)十幾萬(wàn)元的帝豪EC8也處于供不應(yīng)求的階段。我想吉利這么多年實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)變。

提問(wèn)：您對(duì)全球鷹GX2的市場(chǎng)表現(xiàn)有何期待？

劉總：第一年希望能賣到3萬(wàn)多，第二年要實(shí)現(xiàn)5—8萬(wàn)輛的銷量。

提問(wèn)：目前在全年銷售量中，全球鷹品牌占據(jù)多少份額？全球鷹品牌在營(yíng)銷方面中有何經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)？

南總：全球鷹這個(gè)品牌在吉利中占45%—48%。關(guān)于全球鷹營(yíng)銷，其實(shí)我們追求的更多是這個(gè)群體的把握，這是最關(guān)鍵的，大家看到全球鷹GX2達(dá)人秀活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，這些用戶都是高素質(zhì)用戶，看一個(gè)品牌今后有沒(méi)有潛力、價(jià)值，看這些用戶群有沒(méi)有價(jià)值、影響力，這個(gè)很重要，如果這個(gè)群體開(kāi)始轉(zhuǎn)變了，開(kāi)始有價(jià)值了，有影響力了，有忠誠(chéng)度了，那么這個(gè)雪球會(huì)越滾越大。所以我們?cè)谧非笠粋�(gè)合適的銷量，而不是拿銷量評(píng)價(jià)車型成功與否。全球鷹GX2這個(gè)產(chǎn)品的推廣，我們更多從熊貓身上探索，我們發(fā)現(xiàn)熊貓車主們的價(jià)值觀非常有創(chuàng)意，追求創(chuàng)意的生活，我們要滿足這類消費(fèi)群的需求。

提問(wèn)：很多合資品牌都推出所謂的自主品牌，像吉利這樣真正意義上的自主品牌如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)壓力？

劉總：這些自主品牌實(shí)際上是合資車型的技術(shù)品牌，給中國(guó)本土車企帶來(lái)壓力，我們沒(méi)有其他的路可走，只有面臨這種挑戰(zhàn)，我們?cè)谘邪l(fā)和技術(shù)上，在車的品質(zhì)上，在銷售和服務(wù)上，我覺(jué)得我們都有空間來(lái)進(jìn)一步提升，我們通過(guò)多品牌的打造，特別是通過(guò)帝豪品牌過(guò)去一年多的發(fā)展歷程使我們更有信心，盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，挑戰(zhàn)嚴(yán)峻，我們還是有很大的機(jī)會(huì)，會(huì)有新的突破。

提問(wèn)：明年的車市會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)格的限車政策，這種政策一旦出現(xiàn)最受影響的就是小車，你怎么看明年的車市？

劉總：隨著政策的推出，今年會(huì)透支明年的汽車銷量，明年我想汽車市場(chǎng)仍然有10%的增長(zhǎng)，自主品牌也會(huì)有更大的突破，會(huì)超過(guò)10%的增長(zhǎng)。

提問(wèn)：吉利明年有怎樣的銷售目標(biāo)？

劉總：今年我們定了40萬(wàn)的銷售目標(biāo)，明年的目標(biāo)要到今年結(jié)束以后，集團(tuán)的高層通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的判斷來(lái)決定。