商業(yè)大戰(zhàn)從來是花樣百出，但放眼南寧市二手車市場，大部分車商仍是“吆喝賣車”，坐等顧客上門。一些車商認(rèn)為該行業(yè)以個體經(jīng)營為主，車況參差不齊是導(dǎo)致營銷手段匱乏的“先天原因”，但也有“吃螃蟹”的車商邁出了試水的步伐，得到了不錯的收獲。二手車營銷的出路在何方，有待各方思量

現(xiàn)狀：賣車基本靠吆喝

“營銷手段？什么叫營銷手段？把車子擺在這里，誰來看上了，談好價錢就成交�！苯�日在廣西二手車市場內(nèi)，二手車商陳立勝這樣解說二手車的營銷手段。

記者在廣西二手車市場走了一圈，看到不少待售車上擺著一張張紙牌，上邊注明車輛年份、配置、車況等信息，偶爾有車商標(biāo)注了價格，或者加上“車況一流，有意者從速”等字樣，此外再無任何的促銷宣傳。

當(dāng)日，從欽州來邕做生意的莫先生慕名來到二手車市場，偌大的市場內(nèi)密密麻麻擺放的各式二手車讓他眼前一亮，但走了幾圈后，他便感到迷茫�！半m然市場很大，但都是千篇一律，看不出哪家車商更誠信，哪輛車更具性價比。”他逛了多家車鋪，都看不到有體現(xiàn)專業(yè)資質(zhì)的展示，也沒有專業(yè)的導(dǎo)購員。他說，往往是店主正在打麻將或者做飯，看到有客人上門，才放下手中的活，前來招攬顧客，也有熱情的車商張嘴招攬生意，但全憑嘴上功夫。

據(jù)了解，目前南寧市乃至整個廣西的二手車商大多仍處于“吆喝營銷”時代，進(jìn)行有計劃、多方位營銷的并不多見。“意向顧客——進(jìn)店顧客——成交顧客”這條傳統(tǒng)的銷售路子在眾多車商眼中成了定律。車商甚至將更多注意力放在收車上，全方位搜羅信息，從全國各地回收二手車，但在售車時仍是干等客戶上門。

據(jù)了解，眾多市民對于車商們的吆喝售車流露出不滿。準(zhǔn)備購買一輛二手車的楊先生說，他想買一輛小排量的私家車，但他對二手車知之甚少。他咨詢一些車商時，車商說得天花亂墜，但并不能使他放心，加上二手車市場很少促銷優(yōu)惠，這讓他感覺性價比不高，所以一直猶豫不決沒有出手購車。

探因：先天不足難施展身手？

如今一款新車上市銷售，商家會通過各種媒體進(jìn)行廣告“轟炸”，或者舉辦試駕會，或是購車贈送大禮包等進(jìn)行促銷。相對新車營銷的大張旗鼓，二手車銷售卻鮮見主動宣傳手段。二手車同樣是大宗耐用消費(fèi)品，二手車商們?yōu)楹螌Ξa(chǎn)品宣傳營銷“不感冒”？為此，記者采訪了多位二手車車商。

二手車車商段峰認(rèn)為，二手車車商之所以不愿意加大產(chǎn)品宣傳營銷度，主要基于宣傳費(fèi)用的考慮。據(jù)介紹，目前南寧的二手車車商多為個體工商戶，資本無法和財大氣粗的汽車企業(yè)相比。平面媒體的廣告費(fèi)用每日至少幾百元，電視廣告費(fèi)用更高，這樣的宣傳費(fèi)用是個體商戶無力承擔(dān)的。另一位車商坦言，由于行業(yè)的不穩(wěn)定性，他們更在乎眼前的得失。如果在平面媒體刊登廣告，一下子把錢花出去了，但并不能馬上看到效果。如果去車展展銷，那只能是給新車當(dāng)綠葉，更多的希望是能夠多收幾輛舊車。

經(jīng)營中高檔二手車的寧先生也不看好二手車的營銷宣傳�！拔覀儾皇巧岵坏玫菑V告那些錢，就是感覺到頭來會賠本賺吆喝�！彼�說，新車一上市就有“質(zhì)感”，做的是品牌營銷，二手車則不同，車輛經(jīng)過上路駕駛后，駕駛動能、安全性能等方面都會有不同程度的貶值，產(chǎn)品本身質(zhì)量參差不齊，需要客戶親臨車行看車試車才知道合適與否，豈是靠宣傳能說清楚的？

發(fā)展：

全方位拓展才能邁得更遠(yuǎn)

雖然大部分二手車車商抱著“酒香不怕巷子深”的心態(tài)，但一些有頭腦的車商則敢于嘗試，試水一些新型營銷。某二手車行老板黃鑫弘在2010年國慶前，在南寧市內(nèi)多個路口的LED顯示屏上投放廣告。國慶前一天就有不少市民前來看車，一位來自湖南的車友對黃鑫弘說，他覺得敢投放廣告的車商“比較有自信，在這里買車比較放心”。多方對比之后，這位車友買下了黃鑫弘的一輛別克GL8商務(wù)車。黃鑫弘介紹，國慶期間他店內(nèi)看車人數(shù)是同行的數(shù)倍。一個國慶假期下來，他銷售了近10輛車，這讓他欣喜之余也感到意外。

車商呂先生表示，他們是“做店不坐店”，總公司會在重要節(jié)假日、年末初春等階段下?lián)苄麄鹘?jīng)費(fèi)，分別在平面媒體及廣播電臺上投放廣告。通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，是更多二手車車商樂衷的低成本宣傳手法，他們會在南寧本地一些網(wǎng)站的汽車論壇中設(shè)置固定頁面，并配有車輛實(shí)圖和車型、價格、車商聯(lián)系方式等。2010年12月26日，一款2009年新寶來出售信息放到論壇上不到一周，點(diǎn)擊率已超過300次，之后該車順利售出，價格也讓車商感到滿意。

業(yè)內(nèi)人士韓立飛介紹，目前有南寧二手車車商向上海、廣州等地學(xué)習(xí)，計劃在春節(jié)后長期推出一小批品牌精品二手車，根據(jù)車況不同，每輛車都針對關(guān)鍵部位有一定期限的售后免保服務(wù)。這就是一種最有效的促銷手法，因為能消除市民對二手車車況不放心的擔(dān)心。據(jù)了解，多名車商也在和一些本地網(wǎng)站洽談，打算長期合作，制作固定的二手車頁面，進(jìn)一步推廣網(wǎng)上看車、選車。